Teilen auf
Teilen auf

Startseite » Blog » Vertrieb lernen & weiterbilden

Sie sehen drei Personen, die sich die Hand geben.

Vertrieb lernen & weiterbilden

11. April 2023

6 Minuten Lesezeit

Hans-Peter Neeb

11. April 2023

6 Minuten Lesezeit

Hans-Peter Neeb

Wenige werden mit dem Vertriebsgen geboren: Erfolgreich im B2B-Vertrieb – Vertrieb kann gelernt werden

In Deutschland gibt es keine Vertriebsausbildung oder ein umfangreiches Sales Learning. Das ist eine Feststellung, die ich aus Gesprächen in vielen Unternehmen mitgenommen habe. Und diese These bestätigt sich, wenn wir uns die Menge an Lehrstühlen für Vertrieb bzw. Sales anschauen und diese mit zum Beispiel der Menge an Studiengängen mit Marketingbezug vergleichen. Im folgenden Beitrag werfen wir einen kurzen Blick zu unseren angelsächsischen Nachbarn, sprechen über Vertriebsprozesse und finden einen Lösungsvorschlag.

Ein Blick in die vertriebliche Ausbildung

Vertrieb ist wichtig für Unternehmen und laut Michael Porter ein Kernprozess, denn er generiert den Sauerstoff einer Firma – den Umsatz. Mit einem Blick den Vertrieb in Deutschland ist festzustellen, dass viel learning by doing, Bauchgefühl und Produktschau betrieben wird. Das ist nicht verkehrt, bleibt aber hinter den Möglichkeiten zurück. Ein konkretes Beispiel aus meinem Arbeitsalltag offenbart eine wesentliche Schwachstelle: Wenn ich 3 Personen eines Unternehmens die Frage nach dem internen Vertriebsprozess stelle, erhalte ich teilweise 4 Antworten und die Abteilungsleitung bzw. die Geschäftsführung für diesen Bereich hat nochmal eine eigene Sichtweise.
Im Vergleich ist es interessant sowie erschreckend zu sehen, wie professionell angelsächsische Unternehmen vorgehen. Dort wird Sales studiert – in Deutschland landen Beschäftigte im Vertrieb. Um an dieser Stelle eine Veränderung zu erziehen, sind die Unternehmen gefordert eine Vertriebsausbildung anzubieten.

Der Weg von Leistungs- zum Bedarfsverkauf

Ein wichtiges Ziel im Vertrieb ist die Definition „Wie möchten wir erfolgreich sein?“. In meinem Buch „Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb“ beschreibe ich den Paradigmenwechsel in der AccountJourney® Methode – der Vertrieb soll aufhören zu verkaufen und es dem Kunden leichter machen zu kaufen. Was bedeutet das? Oftmals wird Produktvertrieb betrieben, wobei das eigene Angebot umfangreich präsentiert wird. Das kostet die Kund:innen viel Zeit und sie erhalten nicht die relevanten Informationen. Dazu findet der Vertrieb nicht heraus, was für sie relevant ist. Die richtige Reihenfolge lautet „fragen – verstehen – reden“. Es sollte zuerst verstanden werden, was die Strategie der Zielgruppe ist.

  • Was möchte oder muss das Unternehmen erreichen?
  • Was möchte oder muss der Geschäftsbereich erreichen?
  • Und ergänzend: Was ist der Wunsch der Ansprechperson?

Das Ziel ist der Kundin oder dem Kunden sichtbar zu machen, welcher Teil des eigenen Angebots ihre oder seine Strategie unterstützt. Dabei wird über den für die Zielperson relevanten Teil gesprochen, um ihre oder seine Aufmerksamkeit zu behalten. Dieses Vorgehen wird auch StrategyOverlap® genannt.

Definition AccountJourney® & StrategyOverlap®

Der Mehrwert der AccountJourney® ist das Prinzip „Hört auf zu verkaufen, sondern macht es eurem Kunden leichter zu kaufen.“ Der Vertriebler soll erfolgreicher werden, indem er strategischer Partner des Kunden auf Augenhöhe wird. Dazu muss er die Strategie des Kunden verstehen und identifizieren, welcher Teil des eigenen Angebotes die Strategie des Kunden unterstützt. Er muss den Kunden verstehen. Diese systematische Analyse wird durch einen Prozess in 10 Schritten (die AccountJourney®) ermöglicht.

Der StrategyOverlap® Ansatz hilft dabei zu verstehen, wo der Kunde hinwill. Seine Strategie und seine Ziele sind relevant. Nur der Teil meines Angebotes, der dem Kunden hilft seine Strategie zu erreichen, ist für ihn relevant. Das gilt auf einer Unternehmens- als auch auf einer Projektebene. Insbesondere gilt das auch auf einer persönlichen Ebene. Der StrategyOverlap® analysiert systematisch die Schnittmenge auf diesen Ebenen, um den relevanten Teil zu erkennen. Nur darüber spreche ich mit dem Kunden.

Fragen – Verstehen – Reden im weiteren Prozess

Ein weiteres wichtiges Ziel im Vertrieb ist, durch eine einheitliche, fokussierte Methode mehr Effektivität bei größerer Effizienz zu erreichen. In der Praxis passiert es häufig, dass die Vertriebler oder Vertrieblerinnen den Wald vor lauter Bäume nicht sehen und aus einem Termin zurückkommt ohne die wichtigen Fragen gestellt zu haben. Eine einheitliche Methode beinhaltet eine Aufstellung wesentlicher Fragen sowie eine einheitliche Analyse. Dieses Vorgehen sorgt für eine gemeinsame Sprache im Team und für eine Möglichkeit, Potenziale schneller zu erkennen. Somit werden Teammeetings und Kundenbewertungen einfacher und brauchen weniger Aufwand.

Dieser und weitere Schritte sind Teil eines strukturierten Prozesses bei dem die Ergebnisse des einen Prozessschrittes den nächsten Schritt füttern. So können Vertriebsteams systematisch Wissen und ein Verständnis für die Kundinnen und Kunden aufbauen, repetitive Ergebnisse erzielen und diese reproduzieren. Somit sind alle Beteiligten eines Vertriebsteams besser aufeinander abgestimmt. Ergänzend kann durch ein System, wie die AccountJourney®, eine Möglichkeit der Planbarkeit sowie Auswertung für Abteilungsleitungen und/oder die Geschäftsführung geschaffen werden. Somit eignet sich dieser Prozess auch als eine wertvolle, effektive Führungsmethode, um vertriebliche Ressourcen wirkungsvoll einzusetzen und zu steuern.

Vertrieb kann gelernt werden

Wie in vielen anderen Unternehmensbereichen lassen sich auch im Vertrieb Prozesse einführen – im besten Fall einfache, verständliche und gut funktionierende. Denn nur wenn der Prozess im Alltag der Beschäftigten eine Hilfe ist, besteht eine Lernmotivation.
Für die Vermittlung neuer Prozesse eignet sich eine Kombination aus Präsenzveranstaltungen und E-Learning Kurse. Es geht um das Vermitteln der Grundprinzipien, der einzelnen Schritte und deren Bedeutung sowie um Praxisbeispiele. Wichtig ist zudem das gemeinsame Anwenden in eigenen, individuellen Kundenfällen.

Bei Online Angeboten sind die Vorteile, dass die relevanten Contents zeit- und ortsunabhängig sind sowie in Formaten zur Verfügung gestellt werden können, die an die Zielgruppe angepasst sind. Ebenso können Lehrinhalte in kleinere Teile, sogenannte Learning Nuggets, aufgeteilt werden und somit über eine bestimmte Zeitspanne sinnvoll dosiert werden. Durch das regelmäßige Beschäftigen sowie Wiederholen bleibt das Gelernte eingängiger hängen. Sowohl Konzerne als auch der Mittelstand können auf diese Art und Weise den Lern-Content ihren Mitarbeitenden zur Verfügung stellen, auch bei dezentralen Standorten.

Dennoch sind auch (digitale) Präsenztermine oder ein wichtiger Bestandteil in der Schulung von neuen Vertriebsprozessen. Ob im Team für einen passenden Unternehmensprozess oder in intensiv Schulungen für die konkrete Ausarbeitung von Kund:innen, die Erstellung von individuelle Account-Plänen oder die Vor- und Nachbereitung von Terminen.

Fazit

Das Defizit im deutschen Vertriebseinheiten, vor allem im Bereich B2B, ist bekannt. Durch Präsenz- und Online-Learning kann leicht eine Lösung geschaffen werden, um einen passenden Vertriebsprozess zu erstellen und zu etablieren. Dieser kann den eigenen Beschäftigten im Vertrieb zu mehr Erfolg verhelfen sowie neuen Kolleg:innen den Einstieg erleichtern und sie werden somit schneller und besser an „board“ geholt Dazu folgend noch ein paar Tipps, die bei einem neuen Vertriebsprozess mitgedacht werden sollten:

  • Die Grundlage sollte ein einheitliches Konzept bilden.
  • Die Schritte des Prozesses sind klar definiert, greifen ineinander und stiften Wert.
  • Der Prozess ist in einem nachvollziehbaren Prozessplan festgehalten.
  • Es gibt Handlungs- und Gesprächsleitfäden für Termine mit Kund:innen, um sich besser auf die Inhalte in den Terminen konzentrieren zu können.
  • Dokumente sind einheitlich, verständlich und werden vom gesamten Team verwendet.
  • Häufige, bzw. interne Begriffe sollten in einem Glossar gesammelt werden, um eine einheitliche Sprache unter den Kolleginnen und Kollegen zu schaffen.

Erfahren Sie mehr über unsere individuellen E-Learning Kurse, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Prozesse zu vereinfachen:

Möchten Sie regelmäßige Updates zu spannenden Themen aus der E-Learning Welt?
Dann schauen Sie auf unseren sozialen Medien vorbei:

Ihr Kontakt zu uns

Egal, ob telefonisch oder per Mail, wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr Sales Manager Marco Brandner

Marco Brandner, BA

Team Lead Sales & Key Account Manager